Kreditwirtschaftliche
Vertriebsstrategien
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ISBN 978 3 95647 006 6 (Print)
ISBN 978 3 95647 007 3 (Epub)
ISBN 978 3 95647 008 0 (Mobi)
1. Auflage 2014 © Frankfurt School Verlag GmbH, Sonnemannstraße 9-11, 60314 Frankfurt am Main
Im Juni 2013 fand an der Leuphana Universität Lüneburg unter dem Rahmenthema „Kreditwirtschaftliche Vertriebsstrategien“ der 13. Norddeutsche Bankentag statt. Die Reihe der vom Bankseminar Lüneburg (BSL) seit dem Jahr 2000 durchgeführten Norddeutschen Bankentage fortsetzend, zielte dieser Bankentag erneut darauf ab, als Integrationsveranstaltung den Erfahrungs- und Gedankenaustausch sowie den Dialog zwischen (bank-)betrieblicher Praxis und Bankwissenschaft zu fördern.
Nachdem als Folge der Banken-/Finanzmarktkrise zunächst insbesondere die daraus resultierenden Regulierungsvorschriften in den Fokus der Kreditwirtschaft geraten waren, rückt nunmehr die Kunden- und Vertriebsorientierung wieder verstärkt ins Visier der Banken, sei es um verlorenes Vertrauen der Kundschaft zurückzugewinnen oder um dem technologischen Fortschritt ebenso wie sich auch sonst verändernden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und die eigene Ertragslage wieder aufzubessern. Mit dem Rahmenthema “Kreditwirtschaftliche Vertriebsstrategien“ wird diese Herausforderung aufgegriffen und der Frage nachgegangen, wie (mit welchen Zielen, Konzepten, Kundenfokussierungen, Medien etc.) sich die Banken im Wettbewerb auch gegenüber Nichtbanken behaupten können.
Dazu ist es den Ausrichtern des 13. Norddeutschen Bankentags erneut gelungen, für die Vorträge nicht nur äußerst hoch qualifizierte, sondern im Hinblick auf das Thema auch einschlägig vertriebsorientierte Referenten aus der Bankpraxis und Wissenschaft zu gewinnen. Dem einleitenden Beitrag des Veranstaltungsleiters und Herausgebers dieses Tagungsbandes, Prof. Dr. Ulf G. Baxmann, zu Grundproblemen der Vertriebssteuerung von Kreditinstituten folgen im Weiteren spezifischere Ausführungen von Prof. Dr. Bernd Skiera zu Chancen und Risiken des Online-Vertriebs von Banken, von Jürgen Wache zur produkt- und kundenbezogenen Optimierung der Vertriebswegepolitik, von Dr. Ingo Kipker zu aktuellen Trends in der Vertriebssteuerung von Banken, von Uwe Borges zur Entwicklung und zum Vertrieb von Bankleistungen für mittelständische Firmenkunden sowie schließlich von Thomas Piehl zum Kunden-/ Vertriebskonzept der Sparkasse Lüneburg. Ergänzt wurden die Beiträge um bis zur Drucklegung aktualisierte Literaturhinweise, so dass auch noch nach dem Bankentag erschienene Publikationen mit aufgenommen werden konnten.
Nicht zuletzt aufgrund der wiederum durchweg positiven Resonanz zu diesem Norddeutschen Bankentag ist es mir ein besonderes Bedürfnis, mich an dieser Stelle bei den beteiligten Referenten und den darüber hinaus mitwirkenden Personen nochmals herzlich zu bedanken:
Den Referenten danke ich für ihre interessanten, in Wort und Schrift eingebrachten Beiträge, die geopferte Zeit und ihre Bereitschaft, am Bankentag mitzuwirken. Insgesamt haben sie erhebliche Mühen und Kosten auf sich genommen, um die Veranstaltung mit ihrer Präsenz und ihren sachkundigen Ausführungen zu bereichern. Der originären Intention eines Kontaktforums entsprechend, haben sie in den jeweils anschließenden Diskussionsrunden einen intensiven Dialog mit den Studierenden sowie mit den zahlreich vertretenen Führungskräften aus der Bankpraxis gepflegt.
Ein besonderer Dank gilt erneut den zahlreichen Mitgliedern des „FörderVereins Bank- und Finanzwirtschaft e.V.“ (FVBF) an der Leuphana Universität Lüneburg, darunter auch der Frankfurt School Verlag GmbH für ihre anhaltende Bereitschaft, die Beiträge in der dafür eingerichteten Reihe zu publizieren. Dabei hat sich die seit Jahren bewährte Zusammenarbeit – unterlegt durch die Mitgliedschaft des Frankfurt School Verlags in unserem Förderverein – einmal mehr als überaus verständnisvoll, konstruktiv und unkompliziert erwiesen.
Last, not least gilt mein Dank meinem Kollegen, Prof. Dr. Heinrich Degenhart, für seine hilfreiche Unterstützung als Mitveranstalter und in besonderem Maße wieder meinem gesamten BSL-Team: Meiner wissenschaftlichen Mitarbeiterin Frau Dipl.-Kffr. Corinna Hänel sowie Herrn Dipl.-Kfm. Nils Moch, dem Geschäftsführer unseres Fördervereins, danke ich für diverse inhaltliche Anregungen, für ihre sehr umsichtige organisatorische Unterstützung anlässlich des Bankentags sowie für die redaktionelle Mitarbeit beim Erstellen dieses Tagungsbandes. Ferner danke ich meiner Sekretärin, Frau Violetta Graf, für ihre überaus engagierte Hilfe im Verlauf der Veranstaltung sowie unseren wissenschaftlichen Hilfskräften Lasse Bahlburg, Sven Bockelmann, Christine Brennstuhl, Moritz Denkewitz, Anne Lehmann und Luka Weber sowie den Herren Steve Janner M.A. HSG und Frank Wessel MBA für weitere organisatorische bzw. technische Dienstleistungen vor, während und nach dem Bankentag. Sie alle haben mit erheblichem Engagement und mit ihrem tatkräftigen Einsatz maßgeblich zum Gelingen dieses 13. Norddeutschen Bankentages beigetragen.
| Lüneburg im März 2014 | Prof. Dr. Ulf G. Baxmann |
Vorwort
Prof. Dr. Ulf G. Baxmann
Bankseminar der Leuphana Universität Lüneburg, Lüneburg
„Vertriebssteuerung der Kreditinstitute – vom notwendigen Übel zur Win-Win-Situation?“
Prof. Dr. Bernd Skiera,
Lehrstuhl für Electronic Commerce, Schwerpunkt Marketing, Goethe-Universität, Frankfurt am Main
„Chancen und Risiken des Online-Vertriebs von Banken – ein Überblick“
Jürgen Wache
Vorstandssprecher der Hannoverschen Volksbank eG, Hannover
„Produkt- und kundenbezogene Optimierung der Vertriebswegepolitik“
Dr. Ingo Kipker
Partner, Horváth & Partners Management Consultants, Düsseldorf
„Aktuelle Trends in der Vertriebssteuerung von Banken?“
Uwe Borges
Vorsitzender der Geschäftsleitung Mittelstandsbank Nord der Commerzbank AG, Hamburg
„Entwicklung und Vertrieb von Bankleistungen für mittelständische Firmenkunden“
Thomas Piehl
Markt- und Handelsvorstand der Sparkasse Lüneburg, stellvertretender. Vorstandsvorsitzender, Lüneburg
„Basel III – Es lebe die Kunden-(Vertriebs-)Sparkasse“
Literaturhinweise
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